游戏中心ToB型销售和ToC型销售，差异在哪里？
【编者按】什么是IT行业ToB销售？ToB销售就是B2B的大宗商品→IT/CT软硬件产品和服务等销售，是面向企业级客户的一种销售行为。这类销售区别于传统2C销售：快消、数码3C、电子商务等小额商品销售，这是面向个人消费者的一种销售行为。
ToB型销售和ToC型销售，差异在哪里呢？
文章转载自华东企业服务IT圈，作者老田，经编辑发布，供业内人士参考。
笔者在IT行业从业14年，干过售后、售前、销售，也创过业，出门拜访客户基本不需要售前，复杂的技术方案自己操刀才放心，属于IT圈内的“杂家”。
ToB销售也做过不少年，算是解决方案销售。近年来，却有点力不从心，苦不堪言。身边很多ToB销售过的也很辛苦（代表新经济时代风口的云计算等头部企业或许除外，或许也很苦逼）。
听到我说“苦”，很多做技术朋友都会嗤之以鼻，说：你们销售都最赚钱，看看个个都BBA开着，夜夜笙歌，光鲜的不要不要的。
每次遇到这种言论，我都会回敬他们：既然销售这么好做，又赚钱，你们咋不转销售？
对方立马闭口不言，或者讪讪答：我不是那块料。
看来，羡慕销售的同仁也都知道做销售有门槛。术业有专攻，每个职业都有其专业性和特殊性。
和其他职业一样，ToB销售也满足2:8法则。IT圈确实存在一批衣着光鲜、财务自由的销售老鸟，比如：
90年代末思科的销售；2000-2010年左右IBM小机的销售；
同时期存储爆发阶段的EMC销售；
还有同时期为工业/企业信息化提速服务的ERP/PLM大厂销售……
以及互联网新经济下BAT等企业的销售们（溢价的薪资和诱惑的股票）。
（按：最近有篇热文叫做《大江大河40年，改变命运的七次机遇》，其实纵观中国IT产业发展这30年，也有过不少雷同的“小机遇”，成就了一批又一批IT从业者）
这些赶上历史机遇的成功者，都令笔者羡慕不已，但是笔者见到更多的是剩下那80%销售，他们为了生活，四处奔波，默默无闻。
说了那么多，笔者尝试以自己不成功的经验和笨拙的言辞解释下，到底什么是IT行业ToB销售：
顾名思义，ToB销售就是B2B的大宗商品→IT/CT软硬件产品和服务等销售，是面向企业级客户的一种销售行为。
这类销售区别于传统2C销售：快消、数码3C、电子商务等小额商品销售，这是面向个人消费者的一种销售行为。
ToB型销售和ToC型销售，差异在哪里呢？
▌ToB项目参与人员众多，决策利益链复杂
ToB销售是企业对企业的销售，通常说的甲方和乙方，这属于项目型、流程类销售，双方参与人员众多，属于“群殴”。
一般乙方需要市场部门、销售部门、产品部门、售前支持、测试交付部门协同配合，大客户甚至需要研发部门定点支持。
甲方参与人员一般包含：采购主体领导（CEO/CIO/CFO）、有时候会涉及主体领导的领导的领导打个招呼啥的、立项需求部门（各个模块工程师、技术总监，复杂解决方案可能会涉及多个需求部门）、采购执行部门（比如采购办/设备处）、财务部门、审计部门。
人多就存在利益和权利割据，ToB销售这个时候就是内部协调的项目经理：需要平衡好内部利益和资源。俗话说搞得定自己人，每个公司项目的资源都是混僧多肉少，凭什么大家要支持你？
销售就得处处陪着笑脸，不能得罪内部支持的资源，攘外必先安内！任何一个掉链子都可能影响最终结果。售前写标书一个小的疏忽，被废标，团队2年心血白费的案例不胜枚举。
更为复杂的是面对外部甲方爸爸——
你得火眼金睛，必须有侦探的本事，能在竞争对手虎视眈眈的情况下，快速理清楚乙方爸爸决策链：
决策者、影响者、支持者、反对者、中立者；
竞争对手的公司、销售情况；
同时，对这个决策流程链上每个人的喜好、习惯、背景都要尽可能多的了解，寻找突破口。最终的目标，自然是希望支持者多多益善，反对者寥寥无几，这样项目才有成功的可能。
▌金额大小不同, 项目周期不同
ToB型项目的金额，少则几万，多则上百万，大的项目甚至几千万上亿。
这就决定了客户采购是非常小心谨慎、理性的决策过程，弄不好被无良公司、销售、产品坑了，不仅项目实施后患无穷，相关参与决策者也会被问责，受到影响。
ToB项目的推进流程一般如下：
客户IT部门有初步模糊的需求（有的时候业务部门提出的，有的时候自我优化变革）；
客户寻找一些潜在的供应商（一般是老合作伙伴，也有乙方消息灵通的销售或者勤奋扫街的销售电话刚好碰到）做产品需求沟通；
各个乙方友商售前大拿解决方案PK；
方案验证测试（俗称POC，现在基本是必须环节），有的强势客户还要在测试阶段二次开发满足定制化功能（中国特色），但是不会给你任何承诺；
再到最终需求部门内部讨论，乙方各显神通，形成项目阶段性交付物：招标书；
最后投标、评标、交付实施；
一个完整的项目周期从3个月到2年都很常见，这个时候对于ToB销售的体力、智力、关系处理能力都是很大的考验。
反观传统2C型销售，金额相对较小（一般几十到上千元居多，当然卖车、卖房、卖奢侈品的，金额也不小）。