我是工程总承包之家联合发起人，今是昨非，比心，爱你！
前两天朋友公司参与了一个大型设计项目的投标，按他的话讲，这次应该十拿九稳，技术方案做的已臻完美，报价也很合理，但最终排名第二，原因是他们技术分虽然最高，无奈报价太低，偏离平均分（基准价）太多，遗憾未中。
回来后，他就跟我抱怨说，现在投标是越来越摸不准了，方案做不好，技不如人也就罢了，价格蒙的不如别人准，真是没办法，难道投标之前还要去算一卦？
不过今天这个形势也真是奇怪，另外几家都报这么高，完全不按套路出牌，与当地行情也不相符。招投标的本质不就是让大家竞争吗？我们做的东西又好，价格又低，难不成还要竞争运气，这是哪门子竞争啊？
看他非常的生气，我忙安慰他说，你要拿得起、放得下，运气有时候比努力更重要，你今天的遭遇和几句无心之言，却反应了一个很普遍的问题。
你说的没错，招投标的本质是竞争，是拼技术、拼服务、拼价格等，肯定不能是拼运气。以前我们说招标这种方式是将招标人与投标人之前的博弈，转化成同标准下投标人之间的博弈，这是其核心所在，正好也没别的事，今天我们再好好聊聊这个话题，就当陪你吐槽了。
举个例子来讲，我要买一部苹果手机，你是卖方，你的成本是5000，你的最低利润预期是500，也就是你最低也要卖5500，这个价格只有你自己知道；
那么我找你谈判，无论我的水平如何高，由于信息不对称，买的不如卖的精，我不太可能把价格砍到5500，最后的成交价很有可能是5500以上的一个数字，比如5800，我们把多出来的300元叫做超额利润。
如果我买的比较多，比如1000部，这时候找你谈判就不合算了，因为我知道你肯定多挣钱了，但具体多挣多少我不清楚，我就要换一种采购方式尽可能的把你多挣得这部分超额利润消灭掉，这时候引入充分竞争的招标就应运而生了。
只要我设置好参数，比如Iphone6、64G、金色、3天内我公司交货、全新、保修期一年等，把这些参数都细化、具体化，所有的违约责任、验收、其他合同条款等都写清楚，评分标准设价格分占比足够高甚至是100%，最低价为基准价得最高分，然后拿去招标。
当同样的标准放在所有投标人的面前，这时候的博弈就转化成了你们投标人之间的竞争了。假设每个投标人都是理性经济人，当竞争充分时，你在报价的时候就要考虑别人会报多少，这种压力是天然的，你虽然也想多挣钱，但报高了又怕别人中，弄得鸡飞蛋打，报低了你要亏本划不来。
为了中标你自己就会拿出你的真正实力，报出你心中的完美低价（成本+最低利润预期），也就是5500，如果别人的成本控制能力、管理能力等不如你，他报5500就是亏的，可能最低只能报5600，那么你就脱颖而出，顺利中标，这就是招标机制的核心。
当然你也发现了，招投标这个程序走下来也是要花钱的，对于招标人来讲，前期调研、文件编写、开标、评标、定标等这些都是要产生成本的；
比如要花10万元，在时间允许的话，只要这个采购结果能把这10万省下来，比如本案例中能省下来30万，那么对他就是合算的，否则没有意义，正是由于招投标程序的复杂性，也决定了它对于小项目不适用。
朋友听完说，你说的挺有道理的，按照最低价为基准价，我可以根据我自己的成本报价，这个价格至少是心里有底的，最不济报高了，那是我成本控制能力不如别人，也认了，这个平均价为最高分，我就只能去蒙了，猜准了那是运气好，不准话的，也只能听天由命了。不过不知道这个平均价是怎么来的？听你这么一分析，好像没什么道理。
我接着说，先说第一个问题，其实你比我聪明，你根本不用去蒙，也不用去算卦，你肯定想到了怎么拿高分的办法，找几家去陪标不就完了嘛!
几家报高、几家报低，你报中间就可以了，当然这是法律不允许的，比
如规定了阶梯性报价的视同串标什么的，但只要价格分占的足够高，你想拿高分，别无他法。
当然你的竞争对手也是这么想的，这也是串标屡禁不止的一个很重要的原因，如果采用最低价最高分，就不存在这个问题，因为陪标的如果报的比你低，他中标，比你高没有意义。
我国最开始引进招标制度的时候，本打算借鉴国外通行的做法，采用最低价评标原则，但一来我们的法律、制度、信用体系、社会环境等都不完善，恶意低价中标、高价结算、以次充好、投机专营等现象严重，二来几十年的计划经济思维告诉我们，任何东西总有一个合理价格，所以一直也不太敢用。
说到这里插一句，你可能听说过一个词叫“标底”，就是招标人做出来的他认为合理的价格，这个是基准价，偏离了都要扣分，现在用的已经很少了，不过招标法里还有其痕迹。
以前工程领域的犯罪大多会涉及到标底泄露问题，后来由于其合理性太差、弊端实在太多就逐渐被淘汰了，取而代之的就是平均价，这种观念是存在我们脑子里的；
我们总认为太高的不行、太低的不合理，各家平均价应该是一个相对合理的数字，这种想当然的思维模式影响了我们十几年，其实单单从招投标来讲，无论从任何角度看，均看不出这种方式有什么合理性，一个很简单的例子，我们自己买东西都不会这样买。
朋友说，基本听明白了，现在的招标文件好多都是平均价得最高分，或者抽个什么系数，貌似挺专业，其实也是换汤不换药。正像你所说的，每次看到这种招标文件，我都在想，如果我是业主的话，我自己都不会选择这种评标方式，这不是告诉别人不要报低嘛！对于我控制投资有什么好处呢？
就像我们这次投标，明明我的方案最好，我报了865万，结果让方案不如我的，报价962万的中了，这不是荒唐嘛! 不过我奇怪的是，既然这么不合理，我都发现了这个问题，为什么这种方式还会这么普遍采用？以至于大家都习惯了。
还有就是，不是说最低价中标不好吗？现在平均价又这么多弊端，总不能最高价为基准价吧，低了就扣分，那还招什么标，直接委托都比这强啊，这招标还有什么意义呢？不能纯粹为了走程序而走程序吧。
我接着说，你说到了一个很重要的问题，正如前面所说，招投标的本质是竞争，在同样的标准面前，让投标人去充分竞争，消灭其超额利润。
而平均价为基准价直接把这个最核心的原则给消灭了，因为可以报低价的公司也不会去报低价，报的越低、死的越快嘛!而且还带来诸多的弊端，如招标结果可预测性差、推高报价、围标串标等，使招标这种方式沦为了走程序的代名词。
朋友说，从一个投标人的角度讲，其实对于最低价为基准价我也不喜欢，同样的项目，这种方式迫使我报价低，赚的就少了。
还有就是我们好多做了走程序的项目，我最怕的就是走竞争性谈判，好多地方还要求不能专家推荐，必须要公开选取供应商，好像我记得竞争性谈判是最低价中标吧，就怕万一别人报的比我低让别人中去了，所以一定要采用综合评估法，辅以平均价为最高分，才好控制。
我开玩笑说，确实是有这个问题，这可能也是一些招标人怕意向结果不好控制，所以排斥最低评标价法吧，就像你刚提到的，其实平均价为基准价还有别的好处，比如采购价格高了，合同执行起来就顺利；
利润高了，商务费就有出处了，还有就是我们现在好多费用（如代理费、设计费、监理费等）都是以工程造价为基数的，相应高了，各方都满意了，貌似只有一个人不满意，就是出钱的那个，而这个人具体是谁就不清楚了。
言归正转，其实对于围标、平均价计算变化等问题，招标人也发现了，并一直在尽力的弥补。
你可能也注意到了一些招标文件的规定，比如抽个系数，让你串标也猜不不到基准价，比如规定万一哪一个投标人因为某个原因取消资格了，算出来的平均值不做调整（因其报价参与计算了平均值，只要取消，基准价就会变，投标人排序也会变）、比如前面说的不允许出现阶梯性报价等，这些都是治标的办法，无法治本。
既然平均价这么不合理，那么如果不采用平均价为基准价，又该怎么办呢？想来想去无非这么几种：
第一种，采用最高价得最高分，这个应该不会，一看就毫无合理性可言；
第二种就是固定价，这个也不可理，也不符合招标的初衷，价格都固定了，反正也是这么多钱了，找最好的公司依次去比较就好了嘛，也不存在腐败的问题了；
还有就是抽系数、中位数等，都是换汤不换药，解决不了根本问题，最后想来也只有最低价为基准价最合理了。
需要说明的是，“最低价中标”这本身就是个标题党、伪概念，翻遍招投标相关法律也找不到这个说法。我国的评标方法分两种，一种是经评审的最低价法，二是综合评估法，我们常常讲的最低价中标，就是这里说的经评审的最低价法。
首先大家不要误解，该方法并不是说别的什么都不管，谁报价低谁就中标，而是以响应招标文件所有实质性条款为前提的，这是限制超标采购的一个很重要原则，既然所有的投标人都能满足招标人的要求，选择最低报价为中标人乃是人之常情，是谁都会这么做，并无什么不合理。
至于发生的偷工减料、假冒伪劣、低中高结、工期拖延等问题，这是合同执行的问题、违约责任的问题、管理的问题、监督的问题、契约精神的问题等，与是否低价并无直接关联，不能发生任何问题都往低价上推，这显然是欠考虑的，也是懒政怠政的表现。
指望通过多给钱让供应商良心发现提高质量，这事儿比最低价还不靠谱，事实上好多出问题的工程造价也并不低，反而一些世行亚行的项目都是采用最低价法，也没见出什么问题。
延伸了说，如果要采用最低评标价法，前提是招标文件要把采购需求说清楚，比如前面说的例子（Iphone6、64G、金色、3天内公司交货、全新、保修期一年等)，这需要招标人前期做大量的工作，投标人才能据此报价，深入的研究招标文件，响应招标人需求，在双方都尽职尽责的情况下，该方法才能采用，也才能发挥效果。
招标人如果还像现在委托个代理，套个模板，招标需求就写：手机1000部，能打电话等这么笼统就去招标了，那投标人报出200元的价格（一部诺基亚），也就不足为奇了，这与其说是最低价中标的问题，不如说从一开始写的招标文件就有问题，你留意的话就会发现，这种招标文件和评分标准现实中并不少见。
简单的项目可以在固定参数、满足基本需求的情况下采用最低评标价法，复杂的项目，要突出产品不同参数作用的时候，则可以选用综合评估法，这其实就相当于用价格部分的分值来换取参数的提升。
简单来讲，如前面的列子，招标文件可以写明内存每增加64G，加5分，该产品参数招标人认为值1000元，那么价格分每一分应该值200元，如果某个投标人别的所有参数与其他投标人一致，那么该投标人在价格部分多报1000元以下，也就是扣分5分以下，他就是最高分，中标人就应该是他，招标文件的评分标准应该达到这个区分度。
遗憾的是，市场上招标文件能做到这种程度的几乎没有，这也就解释了为什么招标买不到好东西的原因，因为最重要的招标文件就有问题。
当然现实中像我们的工程项目，由于其本身的复杂性，有时候评分标准确实很难量化、需求也很难明确，种种因素导致很难写出各项内容详实、评标方法合理的招标文件，这也是一个实际问题，这里只是提出一种思路。
在综合评估法标准下，价格分当然还是以最低价为基准价最高分，这个原则不变，价格的区分度可以根据不同的项目有所调整，如果投标人别的参数都一样，就转化成最低评标价法了，两种方法并无本质区别，只是存在一个分值换算的问题。
说了那么多平均价作为基准价的弊端，也应该注意到的是，如前文所说，工程产品相对复杂，招标时常难以准确定义，我国材料标准执行的也不好，加上很多隐蔽工程，国内法制、诚信体系不健全等客观原因，客观上导致最低价中标问题确有很多。
工程项目毕竟是百年大计，万万大意不得，在配套制度都不完善的情况下，为防止劣币驱逐良币现象，有时候多花点钱总比买的东西不能用要好，采取平均价为基准价的方式也是不得已而为之的权宜之计，但它确实不是一种好的方法，这一点我们要保持清楚的认识，以期循序渐进的改善。
至于如何更好的执行最低价为基准价的评标方式，工程总承包之家曾发布过一个文集提及此问题，其中清华大学建设管理系长聘教授强茂山总结为“真招标，详定义，早发布，严资审，强担保，细评标，最低评标价中标”，有兴趣的朋友可以去参考一下。
最后要说明的是，招标本质上是一种采购工具，如果用这种工具买到的东西比同等条件下别的工具（比如直接采购）采购的价格更高，那么无论其操作流程多规范、多合法、多公正、多透明，这个程序从本质上就是浪费社会资源，从一开始就不应该发生。
谢谢大家的耐心阅读，欢迎各位总包人在文末“写留言"处表达你的观点，与我们交流哦。或者，直接扫描下方二维码加我个人微信哦。
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